Справка
x
Поиск
Закладки
Озвучить книгу
Изменить режим чтения
Изменить размер шрифта
16px
Оглавление
Для озвучивания и цитирования книги перейдите в режим постраничного просмотра.
Эра умных продаж на рынке B2B
ЧАСТЬ 2. Инструменты профессионального продавца
Для продолжения работы требуется
Регистрация
Предыдущая страница
Следующая страница
Оглавление
Благодарность
От автора
ЧАСТЬ 1. Организация коммерческой работы на В2В рынке. Основные положения
+
ЧАСТЬ 2. Инструменты профессионального продавца
-
5. Подготовка гипотез потребностей. Матрица преимуществ - как инструмент подготовки к созданию ценности предложения
5.1. Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно
5.2. Как научиться работать с нюансами. Определение гипотез потребностей III и IV порядков
5.3. Составляющие продукта компании. Зачем нужно выделять в отдельные категории товар, услуги и обслуживание
5.4. Построение матрицы преимуществ
5.5. Применение матрицы преимуществ
5.6. Использование матрицы преимуществ для обучения продавцов продукту компании
5.7. Повышение информативности матрицы преимуществ
6. Инструменты работы с клиентом на рынке В2В. Подготовка к встрече с клиентом
6.1. Подготовка к встрече с клиентом - определение опорных точек
6.2. Подготовка вопросов клиенту
6.3. Уточнение потребностей
6.4. "Туз в рукаве" и "рояль в кустах"
7. И снова о ценности
7.1. Проблемное поле клиента
7.2. Формула ценности и как будут развиваться продажи в будущем
8. Усиление ценности предложения
8.1. Анализ потребностей
8.2. Развитие потребностей. Работа с квадрантом "Возможность"
8.3. Как правильно задавать вопросы о последствиях проблем. Навигация по компании - горизонталь и вертикаль
8.4. Альтернативные способы развития потребностей. Работа с квадрантом "Возможность"
8.5. Борьба с уязвимостью. Работа с квадрантом "Угроза"
8.6. Переход к предложению
8.7. Основные требования к коммерческому предложению
9. Защита ценности предложения
9.1. Возражения как индикатор создания ценности. Работа с возражениями в консультационных продажах
9.2. Типы возражений, с которыми сталкиваются консультационные продавцы
9.3. Как работать с возражениями "Хочу, но не могу"
9.4. Как работать с возражениями "Хочу, но не верю"
Заключение
Приложение 1. Пример проекта воронки продаж компании, продающей трубную продукцию в проекты
Приложение 2. Примеры схем принятия решения в проектных продажах
Приложение 3. Пример построения диаграммы Исикавы и матрицы преимуществ на ее основе
Приложение 4. Продажа пакета страховых услуг для сотрудников промышленного предприятия
Данный блок поддерживает скрол*