Ознакомившись с данной главой, вы сможете:
• понять концептуальные, методологические и практические основы разработки и реализации сбытовой политики фирмы;
• осознать специфику функций сбыта на предприятии;
• охарактеризовать специфику строения сбытовых каналов и их организацию;
• усвоить основные правила разработки и реализации сбытовой стратегии фирмы.
Ключевые термины и понятия главы: FMCG, KPI, длина канала распределения, инженер по сбыту, Инкотермс, интенсивная стратегия сбыта, исключительная стратегия сбыта, каннибализация, комбинированная стратегия сбыта, коммерческие переговоры, коммерческое предложение, контакт, кооперативная реклама, коррупционная стратегия сбыта, наступательная стратегия сбыта, непрямой канал распределения, оппортунистическая стратегия сбыта, организация службы сбыта по продукт-портфолио, или по товарному принципу, организация службы сбыта по территориальному признаку, пассивная стратегия сбыта, паушальный взнос, перспективный клиент, посредники, продукт-портфолио, прямой канал распределения, роялти, сбыт, сбытовая политика, сегментно-клиентская организация службы сбыта, селективная стратегия сбыта, стратегия «вталкивания», стратегия «втягивания», стратегия сбыта, структура канала распределения, уровень канала распределения, фран-чайзи, франшиза, франшизер, франчайзор, франшизная стратегия сбыта, функциональная организация службы сбыта, экспертная стратегия сбыта.
7.1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
В бизнес-среде современной России многократно возросли роль и важность сбытовой политики, под которой понимают процесс организации системы движения конечных товаров и услуг на рынок и стимулирования обменных рыночных процессов для получения прибыли. Важность и необходимость грамотной сбытовой политики обусловлены постоянным ростом затрат на этот вид предпринимательской деятельности. Такая деятельность по своей сути имеет сбытовую направленность, и поэтому важность рациональной организации системы товародвижения и каналов распределения не подлежит сомнению.